Während einige Händler noch immer keinen Internetauftritt haben, bauen andere ihr Unternehmen massiv um. Es entstehen Jobs, die sich mit Big Data und Security befassen und die Digitalisierung der Supply Chain vorantreiben. Studien zeigen: Diesem Handel gehört die Zukunft – und zwar sowohl im Netz als auch stationär in den Showrooms. Von André Boße.
Wenn der britische Bestseller-Autor Ken Follett (68) – Zahl der weltweit verkauften Bücher: mehr als 160 Millionen – seine Frau Barbara anspricht, nennt er sie formvollendet „my dear“. Dann jedoch dreht er sich zum Journalisten um und erklärt mit breitem Grinsen im Gesicht: „Eigentlich ist sie mein Boss.“ Das ist in diesem Fall keine Koketterie: Barbara Follett (74) war bis 2010 eine erfolgreiche Politikerin, sie saß im Parlament, war als Ministerin tätig. Als sie ihre politische Laufbahn beendete, startete sie an der Seite ihres Mannes eine zweite Karriere: Sie ist nun Boss von Ken Follett – gemeint ist hier weniger die Person ihres Mannes als die Marke hinter dem Schriftsteller.
Handel digitalisiert sich schleppend
Die Handelsunternehmen sehen sich beim Stand der digitalen Transformation selbst eher im Rückstand. Laut einer Studie des Digitalverbands Bitkom aus dem Juni 2017 betrachten sich 77 Prozent der Händler als Nachzügler in Sachen Digitalisierung. „Zwei von drei Händlern sehen die Digitalisierung jedoch als Chance. Sie müssen die Digitalisierung jetzt also entschlossener angehen“, sagt Bitkom-Hauptgeschäftsführer Dr. Bernhard Rohleder. Mehr als jeder dritte stationäre Händler (36 Prozent) bietet gar keine Internet-Präsenz, nur 6 Prozent geben an, online ein größeres Angebot als im Geschäft zu haben. „Viele Händler sehen den Online-Shop nicht als Chance für eine Erweiterung des Portfolios, etwa da sie Produkte dann nicht mehr alle einzeln im Ladengeschäft vorhalten müssen“, kritisiert Rohleder.
Ken Follett ist weit mehr als ein künstlerischer Einzelkämpfer. „Für mich arbeiten 30 Leute“, sagt der Autor, der mit Büchern wie „Die Nadel“ oder „Die Säulen der Erde“ Weltruhm erlangte und aktuell sein Buch „Das Fundament der Ewigkeit“ auf den Markt gebracht hat. Booker buchen seine Lesereisen, Kommunikationsprofis bereiten Marketing- und Medienkampagnen vor, Vertriebler bringen die Werke in den Handel, Historiker helfen dem Autor bei der Recherche, Lizenzexperten vermarkten seine Geschichten für Verfilmungen, Brett- oder Videospiele.
Der Schriftsteller weiß: Dass die Story von „Das Fundament der Ewigkeit“ spannend zu lesen ist, ist die halbe Miete. Genau so wichtig ist aber ein Managementkonzept, um das mehr als 1000 Seiten dicke Werk über möglichst viele Kanäle zu vermarkten. Ken Follett schreibt das Buch, gibt die Interviews. Seine Frau Barbara jedoch ist der Boss – das Management hinter dem Welterfolg.
Vier Aspekte für die Zukunft des Handels
Die Erfolgsformel des Bestsellerautors zeigt, worauf es im Handel ankommt. Ein starkes Produkt ist wichtig, ohne Frage. Mindestens so bedeutsam ist jedoch ein Management-Team, das nicht nur den klassischen Kanal im Blick hat, sondern weiter denkt. Es geht nicht nur darum, was verkauft werden soll – sondern auch, auf welche Art und über welche Kanäle. Zudem gilt es zu prüfen, ob weitere Absatzmärkte identifiziert werden können – wie im Fall Follett eben die Film- und Gaming- Industrie. Mehr denn je entwickeln sich daher neue Themen, die den Handel schon heute prägen und neue Job-Profile entstehen lassen. Die Studie „Total Retail 2017“ der Unternehmensberatung PwC hat einige davon als besonders wichtig identifiziert:
25.000 Smartphones für dm-Mitarbeiter
Als Teil der Digitalsierungsstrategie wird die Drogeriemarkt-Kette dm bis Ende des Jahres alle im Verkauf und in der Beratung Beschäftigten mit einem Smartphone ausstatten. „Wir haben das in den Sommermonaten getestet und eine sehr breite Zustimmung seitens der am Test beteiligten Kolleginnen und Kollegen erhalten. Die mehr als 25.000 Smartphones in den Händen der Mitarbeiter erleichtern den Wissens- und Informationstransfer von den filialunterstützenden Diensten in Karlsruhe in alle 1892 dm-Märkte“, heißt es in einer dm-Pressemitteilung.
1. Data Analystics
Laut Studie ist die Loyalität der deutschen Kunden im internationalen Vergleich eher gering: Fast die Hälfte, nämlich 47 Prozent, bevorzugten es, regelmäßig neue Produkte auszuprobieren. Diese Wechselkunden sind unbekannte Wesen: Was sind die Motive, das Konsumverhalten zu verändern? Wie lässt sich die Loyalität steigern? Die Antwort der PwC-Experten: „Datenanalysen und neue Technologien sind die Basis, um kundenorientierte Loyalty-Strategien zu entwickeln.“ Innovative Digitalabteilungen nehmen für Handelsunternehmen die Funktion von Seismografen wahr, ihre Aufgabe ist es, aus Kundendaten das Verhalten der Konsumenten zu erklären, im besten Fall zu prognostizieren.
2. Gestaltung und Beratung im Showroom
Für viele ist „Schaufensterbummel“ ein Relikt aus alten Zeiten: Viele Kinder wurden von ihren Eltern und Großeltern mitgeschleppt, um sich an Sonntagen die Auslagen der (geschlossenen) Geschäfte anzuschauen. Laut PwCStudie ist dieses Konsumentenverhalten nun wieder im Trend: Der Kunde betrachtet das stationäre Geschäft als „Showroom“; man lässt sich beraten, vergleicht die Konkurrenz, prüft das Online-Angebot. Daher sind Showrooms für Händler „eine gute Option, um mit Beratungskompetenz zu punkten und den Online-Handel zu stützen“, schreiben die Autoren der Studie. Gefragt sind Experten, die Showrooms und die Beratung dort gestalten und optimieren – und dabei Multichannel- Konzepte stets im Hinterkopf haben.
3. Marketing über Social Media
Laut Studie nutzen 43 Prozent der Kunden zwischen 18 und 34 Jahren regelmäßig die sozialen Medien als Inspirationsquelle für ihre Käufe, auch die Altersgruppe der über 35-Jährigen setze im Einkaufsprozess immer häufiger auf Social Media. „Insbesondere Storytelling ist eine gute Möglichkeit für Händler, die Aufmerksamkeit der Konsumenten zu erreichen“, so die PwC-Autoren. Handelsunternehmen müsse es gelingen, über die verschiedenen Kanäle interessante Geschichten über das Produkt zu erzählen und attraktive Inhalte zu bieten. Eine Aufgabe für ein Social-Media-Management, das deutlich weiterdenkt, als hier und da mal etwas zu posten!
4. Datensicherheit schafft Vertrauen
Kaum noch ein Kunde ist unbekümmert digital unterwegs: Das Sicherheitsrisiko ist bekannt, entsprechend groß sind die Anforderungen der Konsumenten an die Security des E-Commerce: „61 Prozent der Kunden kaufen online nur bei Unternehmen, denen sie vertrauen. 67 Prozent wählen nur vertrauenswürdige Zahlungsanbieter aus“, so die Studie. Wer kein Vertrauen bieten kann, verliert mit einem Schlag einen Großteil möglicher Kunden. „Der Vertrauensaufbau ist ein langwieriger Prozess, wohingegen der Vertrauensverlust bei einem ernsten Vorfall rapide eintritt“, schlussfolgert die Studie. Demnach werden IT-Security-Experten für Unternehmen der Handelsbranche immer wichtiger.
Digitalisierung der Supply Chain
Der Einfluss der Digitalisierung auf den Handel ist immens, auch hinter der Kulisse, in den Bereichen Logistik und Supply Chain, tut sich viel. Für die Unternehmen ergeben sich – ähnlich wie in den Fabriken unter dem Schlagwort Industrie 4.0 – ganz neue Möglichkeiten, man darf durchaus von Logistik 4.0 sprechen. „Durch die Digitalisierung der Supply Chain ergeben sich zwei Schwerpunkte: die verstärkte Personalisierung der Produkte und die Geschwindigkeit in der Lieferkette“, sagt Hans Thalbauer, Senior Vice President, Extended Supply Chain bei SAP. Der Softwarehersteller bietet seinen Kunden Lösungen für die Digitale Transformation des Lieferketten- Managements.
Marge, Umsatz und Fehlbestand
Das „SAP Performance Benchmarking“ ist eine Methode, die abhängig von Variablen die Folgen der digitalen Transformation bestimmt. Für die Handelsbranche bedeute das laut SAP-Supply-Chain-Experte Hans Thalbauer, dass
# die operative Marge um 29 Prozent steigt, wenn Verkaufstrends überwacht und Minderumsätze proaktiv analysiert werden,
# der Umsatz im Cross-Selling (also im Verkauf ergänzender Produkte) sowie Up-Selling (Verkauf eines höherwertigen Produkts) um 58 Prozent steigt, wenn der Verkäufer im Kundengespräch Zugang zu Produkt- und Wettbewerberdaten hat,
# die Fehlbestände um 30 Prozent sinken, wenn Buchbestand und aktueller Lagerbestand ständig abgeglichen werden.
Dabei geht es nicht nur darum, die logistischen Prozesse zu digitalisieren: Die Supply Chain der Zukunft ist mit den Social-Media- Kanälen, Showrooms und sonstigen Informationsquellen vernetzt. Das Ziel ist es, in Echtzeit Informationen über Entwicklungen zu erhalten. „Eine Baumarktkette erzielt beispielsweise einen um 30 Prozent höheren Umsatz, indem sie online mit schnellen Preisanpassungen und Sonderangeboten auf Markttrends und Wettbewerberkampagnen reagiert“, sagt Thalbauer. Dabei komme es darauf an, dass der Mitarbeiter im stationären Geschäft genau so über Trends und die Konkurrenz Bescheid weiß, wie der Logistik-Manager.
Vision vom Kunden 4.0
Was dafür benötigt wird, ist eine digitale Infrastruktur vom Lager bis hin zum Endpoint, also dem Ort, an dem sich der Kunde für ein Produkt entscheidet. „IT- und Marketingleiter sowie die Logistiker sollten sich daher zusammensetzen, um Synergien zu schaffen“, fordert der SAP-Experte. Doch das ist für viele Unternehmen leichter gesagt als getan: Thalbauer, der viele Kunden mit Blick auf die digitale Transformation der Supply Chain berät, hat festgestellt, dass sich viele Unternehmen schwer damit tun, eine neue Lern- und Führungskultur zu entwickeln. „Um die Herausforderungen der Digitalisierung zu meistern und in Innovationen umzusetzen, müssen Firmen und ihre Mitarbeiter agiler werden“, sagt Thalbauer. „Die Unternehmenskultur muss sich verändern, in Richtung mehr Autonomie und Handlungsfreiheit.“
Auch sei es wichtig, über neue Modelle nachzudenken, um noch mehr Wissen über den Kunden und dessen Erfahrungen mit dem Produkt zu erlangen. Da könne über „Co-Creation oder „Mitarbeit im Rahmen der Sharing Economy gelingen“, sagt Thalbauer. Somit wären bestimmte Kunden nicht mehr nur passive Konsumenten, sondern aktiv an der Weiterentwicklung beteiligt. Im Idealfall ist der Kunde dann nicht mehr das unbekannte und wechselhafte Wesen, sondern ein aktiver Teil der digitalen Kette: Der Konsument, der selbst Veränderungen anstößt und sein Produkt in Zusammenarbeit mit der digitalen Infrastruktur des Unternehmens personalisiert – das wäre dann wohl der Kunde 4.0.
Glossar für den Handel in 20 Jahren
Die Zukunftsforscher des Trendbüros haben zusammen mit dem TV-Shopping- Kanal QVC Ende 2016 eine „Zukunftsstudie Handel 2036“ entwickelt. Folgende Techniken werden in 20 Jahren zum Alltag gehören:
# NFC-Tag – Mit der „Near Field Communication“ können Daten über kurze Distanz ausgetauscht werden, die Technik soll die Grundlage für das einfache Bezahlen mit dem Smartphone werden.
# Gamification – Der Mensch spielt gerne. Der Handel kann das nutzen, indem er beim Shopping Gaming-Ideen integriert, zum Beispiel bei Bestellung oder Kunden-Feedback.
# Predicitive Analytics: Datenmodelle versuchen, die Nachfrage nach bestimmten Produkten anhand von prognostizierten Ereignissen vorherzusagen, vom Wetter bis hin zu plötzlichen Food-Trends.
Im September jeden Jahres findet seit 2001 die Faire Woche statt: 2017 zum Beispiel unter dem Motto „Fairer Handel schafft Perspektiven“. Zu mehr als 2500 Veranstaltungen luden die Veranstalter, das Forum Fairer Handel e. V. in Kooperation mit dem Weltladen- Dachverband e.V. und TransFair e. V., ein. Zum Auftakt gab es eine Kaffeeplantage im Berliner Regierungsviertel. Die sollte dazu einladen, die Perspektive zu wechseln und sich mit den Lebens- und Arbeitsbedingungen von Kaffeeproduzenten auseinanderzusetzen.
Der jährlich vom Zukunftsinstitut in Kooperation mit der Lebensmittel Zeitung herausgegebene „Food Report“ ernennt das Gemüse zum Star der aktuellen Ausgabe. „Pflanzen erlangen eine neue Hauptrolle auf unserem Teller”, so die Autorin und Food-Trend-Expertin Hanni Rützler. Sie analysiert und reflektiert über die wichtigsten Trendphänomene der Food-Branche und liefert damit gleichermaßen Orientierung, Inspiration und Anschlussfähigkeit für Industriebetriebe, Gastronomen, Hospitality-Experten und die Game-Changer der Zukunft. Das Buch gleicht einer genussvollen Reise in die „Neue Küche der Levante“, in der Fusion kein Konzept ist, sondern natürlich gelebte Praxis. Hanni Rützler und Wolfgang Reiter: Food Report 2018. 2017. 125 Euro.
Bis 2050 wird die Weltbevölkerung auf zehn Milliarden Menschen anwachsen. Doch wo soll die Nahrung für alle herkommen? Kann man Fleisch künstlich herstellen? Sind Insekten die neue Proteinquelle? Oder baut jeder bald seine eigene Nahrung an? Regisseur, Bestseller-Autor und Food-Fighter Valentin Thurn sucht in seinem Film „10 Milliarden – wie werden wir alle satt?“weltweit nach Lösungen. Auf der Suche nach einer Antwort auf die Frage, wie wir verhindern können, dass die Menschheit durch die hemmungslose Ausbeutung knapper Ressourcen die Grundlage für ihre Ernährung zerstört, erkundet er die wichtigsten Grundlagen der Lebensmittelproduktion. Er spricht mit Machern aus den gegnerischen Lagern der industriellen und der bäuerlichen Landwirtschaft, trifft Biobauern und Nahrungsmittelspekulanten, besucht Laborgärten und Fleischfabriken.
Der digitale Wandel erfordert Veränderungen von der gesamten Gesellschaft und der Wirtschaft. Gerade digitale Plattformen erweisen sich zunehmend als Treiber dieser vielfältigen Entwicklung. Was man da braucht, sind Leitplanken für eine digitale Ordnungspolitik. Anhand von zwölf Thesen und 52 Leitfragen hat das Bundeswirtschaftsministerium vier Monate lang mit Unternehmensvertretern, Verbänden und Interessierten aus allen Bereichen der Gesellschaft über die künftige Ausgestaltung eines Ordnungsrahmens für digitale Plattformen diskutiert. Das „Weißbuch Digitale Plattformen“ ist Ergebnis dieses Konsultationsprozesses und schlägt konkrete Maßnahmen für eine digitale Ordnungspolitik vor. Zentral sind dabei zwei Ziele: inklusives Wachstum durch Investitionen und Innovationen auf Grundlage eines fairen Wettbewerbs zu ermöglichen und individuelle Grundrechte und Datensouveränität zu gewährleisten.
In seinem Buch „Limbeck Laws“ bringt Bestsellerautor Martin Limbeck sie glasklar auf den Punkt – die 111 wirksamsten Stellschrauben für den Vertriebserfolg. Der profilierte Verkaufsexperte verkörpert wie kein Zweiter die Denke, die Verkäufer zu Spitzenverkäufern macht. Seine Gesetze sind zugleich die Essenz seiner persönlichen Prinzipien: klare Werte, absolute Ehrlichkeit, faire Deals und nachhaltige Beziehungen sind seine Erfolgsgeheimnisse im Verkauf. Dieses Buch ist ein Garant für ein effizientes und gezieltes Tuning jedes Verkäufers. Martin Limbeck: Limbeck Laws. Das Gesetzbuch des Erfolgs in Vertrieb und Verkauf. GABAL 2016. 19,90 Euro.
In seinem Bestseller „Das Café am Rande der Welt“ erzählt John Strelecky eine humorvolle Geschichte über das, was im Leben wirklich zählt: Ein kleines Café mitten im Nirgendwo wird zum Wendepunkt im Leben von John, einem Werbemanager, der stets in Eile ist. Eigentlich will er nur kurz Rast machen, doch dann entdeckt er auf der Speisekarte neben dem Menü des Tages drei Fragen: Warum bist du hier? Hast du Angst vor dem Tod? Führst du ein erfülltes Leben? Wie seltsam – doch einmal neugierig geworden, will John mithilfe des Kochs, der Bedienung und eines Gastes dieses Geheimnis ergründen … John Strelecky lebt in Orlando, Florida. Regelmäßig veranstaltet er – in Deutschland organisiert von „John Strelecky and Friends“ – Seminare und Workshops, er hält Vorträge und berät führende Unternehmen. John Strelecky: Das Café am Rande der Welt. Dtv 2017, 35. Auflage. 8,95 Euro.
