Liest man die Stellenbeschreibungen für Pharmaberater, so steht dort meist trocken „beratende Tätigkeit bei Ärzten“ oder ähnliches. In Wirklichkeit ist der Pharmaberater ein Verkäufer, ein Psychologe, ein Detektiv und manchmal auch ein Seelentröster. Von Ralph Schaub
Das Berufsbild des Pharmaberaters ist so vielschichtig, dass man vermutlich ein kleines Buch damit füllen könnte. Aber gerade das mdracht diesen Beruf wiederum so reizvoll. Der Arbeitstag beginnt mit der effizienten Planung der Route, das heißt man muss sein Arbeitsgebiet so einteilen, dass man eine ausreichende Anzahl von Ärzten erreicht. Diese Gespräche beim Arzt sind meist recht kurz und müssen daher effektiv durchdacht werden. Ein guter Pharmaberater kann seine Botschaften in einer halben Stunde genau so gut verpacken wie in einem 30-Sekunden-Gespräch. Das beratende Gespräch ist dabei die Pflicht, die Kür ist der Abschluss. Hier kommt das verkäuferische Moment zum Tragen. Fehlt die abschließende Vereinbarung über den Einsatz der Präparate, war das ganze vorherige Gespräch so gut wie umsonst. Im Anschluss an die Gespräche müssen diese ausgewertet werden, um die Folgebesuche zu planen. Denn nur das wiederholte Auftreten in der Praxis sichert die Verordnungen.Detektiv und Seelentröster
Jeden Monat hat der Pharmaberater die Chance, anhand von Verkaufszahlen den Erfolg seiner Arbeit zu studieren, allerdings aus Datenschutzgründen niemals auf eine Praxis bezogen. Nun kommt der detektivische Teil zum Einsatz. Anhand der regionalen Verkaufsdaten und der Besuche bei Apotheken, die ja meist in direkter Nähe der Praxen liegen, werden die relevanten Verschreibungen den kontaktierten Ärzten zugeordnet. Kennt man die Ärzte länger und besser, werden die Gespräche meist länger und intensiver. Das beiderseitige Kennen erleichtert die Arbeit ungemein, oft muss man sich auch mal die Sorgen des Gegenübers anhören, daher die Bezeichnung Seelentröster. Neben der reinen Besuchstätigkeit organisiert der Pharmaberater auch Veranstaltungen für die Ärzte. Darunter fallen Seminarreihen, Fortbildungen und andere Events. Diese Veranstaltungen sind meist regional und fallen daher in die Kompetenz des Außendienstmitarbeiters. Das heißt, Planung, Einladung, Durchführung und damit auch Betreuung der Ärzte sind teilweise in Eigenregie zu meistern. Letztendlich kann das gesamte Berufsbild nicht in einem kurzen Bericht umfasst werden. Der Job als solcher wird nie langweilig, trotz der vermeintlichen Routine bietet er jeden Tag neue Aspekte. Seinen Erfolg kann man qualitativ wie quantitativ messen und ist Manager in seinem Gebiet. Das negative Image des „Klinkenputzers“ und „Kofferträgers“ geistert nach wie vor durch die Universitäten. Aus eigener Erfahrung kann ich sagen, dass diese Vorurteile von Studenten geschürt werden, die aufgrund der je nach Fachbereich vorherrschenden Berufsperspektiven verständlicherweise Angst vor der beruflichen Zukunft haben. Oder sie kennen jemanden, der jemanden kennt, der jemanden kennt, der diesen Beruf ausübt. So wird ein Schreckgespenst erzeugt von einem Beruf, der in Wahrheit eminente Ausbauchancen beinhaltet. Kreativität und Biss entscheiden, ob man einen interessanten oder einen langweiligen Job ausübt.Einstieg und Aufstieg
Die rechtliche Eignung für den sofortigen Einstieg in den Pharmaaußendienst haben diplomierte Biologen, Chemiker, Mediziner, Veterinärmediziner und Pharmazeuten. Ebenso können auch PTA´s, MTA´s und CTA´s sowie Gymnasiallehrer mit den Fächern Biologie oder Chemie sofort starten. Der Beruf beginnt mit einer umfassenden Schulung. Diese dauert je nach Pharmafirma zwischen vier Wochen und drei Monaten. In dieser Zeit werden alle relevanten Themen wie Medizin, Physiologie, Indikationen der Medikamente, Wirkungen und Nebenwirkungen, der jeweilige Markt, die Mitbewerber sowie die Preis- und Marketingstrategien vermittelt. Ebenso erhält man eine Verkaufs- und Kommunikationsschulung. Denn die Waffe des Pharmaberaters ist das Wort. Danach beginnt die Arbeit im Feld, meist unter der Patenschaft eines erfahrenen Kollegen. In regelmäßigen Abständen werden auf Tagungen die neuesten Strategien, Entwicklungen und Ziele der Firma behandelt – so bleibt man in ständigem Kontakt zu Kollegen und Vorgesetzten. Nicht zuletzt zu erwähnen sind die Aufstiegschancen. Nach einer erfolgreichen Tätigkeit im Außendienst kann der nächste Sprung gewagt werden, in eine Führungsrolle als Regionalleiter oder in das Produktmanagement. Die Wege sind vielfältig und interessant.Einblicke durch den Pharmadienstleister
Die Firma pharmexx ist ein Pharmadienstleister. Wir rekrutieren Mitarbeiter für den Außendienst und stellen diese der Pharmabranche zur Verfügung. Dabei bleiben die Mitarbeiter bei uns fest und unbefristet angestellt. Der Vorteil dabei liegt unter anderem darin, dass man in kurzer Zeit in mehrere Firmenkulturen Einblick gewinnen kann. Auf der einen Seite steht der Arbeitgeber pharmexx, auf der anderen Seite der Projektgeber, dessen Arzneimittel vertrieben werden. Der unbefristete Vertrag sichert den Arbeitnehmer auch vor Fluktuationen beim Projektgeber und ihrer direkten Auswirkung auf die eigene Anstellung ab. Zu einem attraktiven Gehalt kommen interne Weiterbildungsmöglichkeiten, Prämien und ein Dienstwagen, der auch privat genutzt werden kann. Diese Faktoren sowie das Berufsbild als solches machen die Position des Pharmaberaters ausgesprochen interessant.Zum Autor
Ralph Schaub studierte von 1990 bis 1995 in Frankfurt Biologie. Bei der pharmexx GmbH startete er zunächst im Außendienst. Nach einem Jahr wurde ihm die Position eines Field Coach, anschließend die eines Regionalleiters angeboten. Danach war er bei pharmexx als Recruitment Manager tätig.
Eigentlich klingen die Nachrichten aus New York ja vielversprechend. Die Stadt erhole sich langsam von der Krise, Anfang 2010 sei die Arbeitslosenquote erstmals wieder gesunken. Offiziell ist zarte Hoffnung angesagt. Doch das Independent Budget Office schätzte im Mai 2009, dass die Finanzbranche 56.800 Jobs verlieren wird – und zwar bis ins Jahr 2012 hinein. Hinter vorgehaltener Hand heißt es, die meisten Finanzunternehmen würden derzeit eher Praktikanten als Trainees einstellen, und aus ausländischen Niederlassungen würde niemand mehr nach New York geschickt. Wenn überhaupt, hätten Superprofis mit langer Berufserfahrung eine Chance.
„Der Arbeitsmarkt in New York ist konkurrenzbetonter geworden“, sagt auch Georg Albes, Direktor beim auf die Finanzbranche spezialisierten Personaldienstleistungsunternehmen Robert Half International. Um sich in einem derart hart umkämpften Gebiet zu behaupten, muss man zunächst einmal herausfinden, welches Spezialwissen gefragt ist: „Gesucht wird für Investment und Product Accounting, Risikomanagement, Compliance, Analystenstellen und Research-Positionen für Berufseinsteiger“, verrät Georg Albes. Wer sich schon während des Studiums einen Praktikumsplatz in New York sichert, kommt leichter an solche Informationen – und schiebt am besten direkt noch US-spezifische Weiterbildungen ein. Schließlich punkten Bewerber auf dem Finanzplatz New York nicht nur mit dem MBA, sondern, so Georg Albes, auch mit Zertifikaten wie Certified Financial Planner, Chartered Financial Analyst und speziellen Lizenzen.
Bei der Jobsuche in New York sollte man zudem seinen Blickwinkel vergrößern: Investment Banking beispielsweise kann durchaus auch im Gesundheitssektor gefragt sein – oder in einer Anwaltskanzlei, die sich auf Investmentgeschäfte spezialisiert hat. Zwar stellt Georg Albes fest: „Die Unternehmen mussten sich sehr verkleinern und viele Stellen abbauen, aber während der Markt sich erholt, müssen die Unternehmen wieder einen wachsenden Umfang ihrer Geschäfte bewältigen. Sie beginnen, Personal einzustellen. Es gibt wertvolle Jobchancen in Institutionen aller Größen und Arten.“ Aber davon haben zuerst einmal die Amerikaner etwas. Von deutschen Bewerbern erwarten potenzielle New Yorker Arbeitgeber eine Arbeitserlaubnis. Man sollte also nicht nur Finanzexperte sein, sondern sich auch bestens mit den Visumbestimmungen auskennen. Zudem: Mehrfach betont Georg Albes „strong communication skills“ als Voraussetzung: Deutsche brauchen hervorragende Fremdsprachenkenntnisse.
Die Energiebranche ist mitten im Umbruch. Ihre Strukturen werden sich in den nächsten Jahren nicht unerheblich verändern. Vor diesem Hintergrund stellt sich umso mehr die Frage für Hochschulabsolventen oder Quereinsteiger: „Lohnt sich hier ein Engagement bzw. kann man dort noch Karriere machen?“ Die Restrukturierungen und Sparmaßnahmen der großen Energiekonzerne, voran der Ölmultis, die in der nächsten Zeit erheblich am Personal einsparen wollen und Bereiche ins Ausland verlagern, laden nicht zwangsläufig ein, sein Heil in diesen Unternehmen zu suchen. Auch Programme wie „Perform-to-win“ tragen nicht dazu bei, derzeit Karrieristen den Weg in diese Branche aufzuzeigen. Aber wie in der Vergangenheit ist davon auszugehen, dass es im Großen und Ganzen auch wieder gute Perspektiven in der Energiebranche geben wird, unabhängig davon, dass sich dieser Wirtschaftszweig immer noch durch attraktive gehaltliche Anreize auszeichnet. Also lohnt es sich, einen Blick hinter die Kulissen zu werfen!
Was zeichnet die Spezialisten und Manager dieser Branche besonders aus? Was sollte man aus Karrieregründen beachten und welche Voraussetzungen sollte man mitbringen, um hier Fuß fassen zu können?
Für Hochschulabgänger gilt: Ein sehr gutes Examen oder Diplom, eine Ausbildung als Ingenieur, Wirtschaftswissenschaftler, Jurist oder Wirtschaftsingenieur und ein zusätzlich (im Ausland) absolviertes MBA-Studium gepaart mit Auslandserfahrung. Dies alles können viele der jetzigen (Top-)Manager in der Energiebranche vorweisen. Die Gilde der Juristen hat übrigens in den letzten Jahren mit Vehemenz Einzug in die Topetagen gehalten. Dies spricht für die enge Verzahnung von Wirtschaft und Politik mit deren Rechtsverordnungen. Daneben stehen auch die Ingenieure hoch im Kurs, dann erst gefolgt von Betriebs- und Volkswirten. Genau umgekehrt war es noch vor 10 bis 15 Jahren, als die Wirtschaftswissenschaftler den Ton angegeben haben. In dem laufenden Verdrängungswettbewerb sind anscheinend Juristen und Ingenieure mehr gefragt, als die auf Vertrieb und Controlling geschulten Kaufleute. Aber das ist nur die eine Seite der Medaille.
Die andere Seite sind die erforderlichen Charaktereigenschaften und Sprachkenntnisse. Mehrsprachig muss sein, zumindest zweisprachig fließend, noch besser dreisprachig, wobei neben flüssigem Englisch Spanisch und Russisch immer wichtiger werden. Dies hängt mit der starken Internationalisierung zusammen und damit, dass die Osteuropäer europaweit immer präsenter im Energiebereich werden.
Welche Charaktereigenschaften spielen eine Rolle?
Allen voran sicherlich Fleiß, Ehrgeiz, Verantwortungsbewusstsein, Flexibilität und Mobilität, Einsatzfreude sowie eine multikulturelle Einstellung (siehe oben).
Dies hört sich im Moment etwas viel an und dürfte am Anfang der Karriere nicht voll umfänglich vorhanden sein, aber wird und muss sich im Laufe der Zeit entwickeln. Man wächst bekanntlich mit seinen Aufgaben.
Man sollte darauf achten, wo bzw. auf welchen Universitäten man studiert. Auch hier gibt es große Unterschiede. Nach wie vor stehen bei den Wirtschaftswissenschaftlern Universitäten wie Mannheim, Köln und Münster hoch im Kurs, die anderen holen aber mit großen Schritten auf. Leipzig will z.B. demnächst einen Lehrstuhl für Energie einrichten, um sich von den anderen Universitäten abzusetzen. Bei den (Wirtschafts-)Ingenieuren stehen nach wie vor Darmstadt, Karlsruhe und Aachen ganz vorne. Auslandsstudien an einer der Elite Universitäten (Harvard, Stanford etc.) runden eine exzellente Ausbildung ab.
Viele Leser sagen nun, diese Ausbildung brauchen wir letztendlich auch für andere Branchen. Man muss aber auch wissen, dass jeder Wirtschaftszweig seine eigene Gesetzmäßigkeiten hat, die erst später im Beruf zum Tragen kommt. Die Energiebranche hat den Anspruch, nur die Besten zu nehmen und siebt demnach auch in den ersten Berufsjahren erheblich aus.
Der Einstieg sollte als Referent oder Trainee sein und zwar mit einer breit angelegten Rotation. Beim Öl könnte das sein: Supply, Trading, Controlling, Finanz- und Rechnungswesen, vielleicht auch Personal. Dies gilt übrigens nicht nur für die Kaufleute, sondern ebenso für die Ingenieure und Juristen, wobei bei Letzteren die Tätigkeit in der juristischen Abteilung dazu kommt und bei den Ingenieuren z.B. die Raffinerieerfahrung. Dieser Einstieg wurde übrigens in der Ölindustrie systematisch so betrieben. Nur so konnte man auf ein breit angelegtes Wissen im Management zurück greifen und junge Nachwuchsmanager beliebig einsetzen. Dazu kamen regelmäßige Auslandseinsätze, um die Internationalität zu fördern. Ein ganz wichtiger Bestandteil einer guten Einarbeitungsphase. Die Besten empfehlen sich dann für Positionen im oberen bzw. obersten Management. Eher selten wird in dieser Branche der Einstieg als Assistent des Vorstands oder der Geschäftsführung angeboten. Dies ist und war wohl eher die Ausnahme.
Wie sollte dann ein Karriereweg in der Energiebranche aussehen?
Den Einstieg haben wir soeben beschrieben. Nach ca. 2 bis 3 Jahren sollte der nächste Karriereschritt erfolgen. Entweder intern oder sonst auch extern. Nach weiteren 3 bis 5 Jahren sollte man die Stufen des „Abteilungsleiters“ erklommen haben. Ab dann spielen noch andere „Begleiterscheinungen“, wie Netzwerke und Beziehungen, eine Rolle. Denn hier muss man sich nichts vormachen, ganz ohne dem geht es nicht!
Viele der (Top-)Manager haben einen Mentor gehabt, der sie gefördert hat. Dies ist auch so lange nichts Verwerfliches, soweit bei den Geförderten auch die entsprechenden Begabungen zuzüglich Fleiß und Einsatz gegeben sind. Leider gibt es aber auch eine Reihe von Beförderungen nach dem Peterchen-Prinzip oder ausschließlich über Vitamin B (Beziehungen). Dies hat schon manches Unternehmen an den Rand des Ruins gebracht, übrigens auch Familienunternehmen. Bei Letzteren heißt das Sprichwort basierend auf Erfahrungswerte: „Nur jeder zehnte Familiennachfolger ist geeignet, das elterliche Unternehmen erfolgreich weiterzuführen“.
Last but not least gehört es zu einer erfolgreichen Karriere zum richtigen Zeitpunkt an der richtigen Stelle zu sein. Ob nun gerade der akut suchende Headhunter zur Stelle ist oder die Gesellschaft – bedingt durch das Ausscheiden eines Vorstands – Handlungsbedarf hat: Man muss gerade „available“ sein. Auf diese Situation kann man nicht oder nur begrenzt hinarbeiten; sie ist einfach da oder nicht. Aber nachweislich haben relativ viele attraktive Besetzungen durch diesen „Zufallsgenerator“ stattgefunden.
Die guten Topmanager leugnen dies auch nicht. Es handelt sich dabei übrigens sowohl um interne als auch um externe Neubesetzungen. Alles in allem muss man trotz der Eingangsbemerkungen über die Personalsituation in der Energiebranche sagen: Es lohnt sich immer noch, seine Karriere dort zu beginnen bzw. fortzusetzen. Sowohl die Nachfolgeprobleme, z.B. im Kraftwerksbereich, im Vertrieb/Key Account Management aber auch im kaufmännischen Bereich, bieten gute bis sehr gute Karrieremöglichkeiten für engagierte Mitarbeiter. Hinzu kommt: Die Branche ist überaltert, woraus sich wiederum Karrierechancen ergeben.
Zudem erleben wir sowohl bei den Großunternehmen als auch beim Mittelstand Restrukturierungen, die neu ausgerichtete bzw. ausgebildete Manager erforderlich machen und sich damit neue Berufsgruppen entwickeln. Wer hat vor Jahren über Beteiligungsmanager, Business Developer oder Portfoliomanager gesprochen? Die Welt dreht sich, die Welt bewegt sich! Auch das Outsourcing erfordert bei den outgesourcten Gesellschaften einen anderen Typus von Führungskräften und Mitarbeitern. Dies wird zu einem weiteren Bedarf an Spezialisten führen. Gar nicht daran zu denken, wenn der Kraftwerksbau doch einmal wieder zulegen wird. Hier fehlt eine ganze Generation von Kraftwerksmanagern! Schließlich sollten wir nicht den Personalbedarf bei den Unternehmen, die im Bereich Regenerative Energien tätig sind, vergessen. Hier benötigen wir über kurz oder lang mehr als 1.000 Führungskräfte und Spezialisten. Das nächste Jahrzehnt wird in der Energiebranche viele neue Herausforderungen bringen. Für deren Bewältigung benötigt man nicht nur Kapital, sondern gut ausgebildetes Personal. D.h. die Energiebranche wird auch zukünftig ein attraktiver, mit guten Perspektiven ausgestatteter Arbeitgeber bleiben, selbst wenn sich die Vorzeichen verändern werden!
Beginnen wir mit einem Zitat von Martin Luther: „Der Jurist, der nicht mehr ist als ein Jurist, ist ein arm Ding.“ Also, alles klarmachen zum Aufbruch – zumal es viel zu erreichen gibt außerhalb der Gerichtsmauern. Aber Vorsicht, bitte nichts überstürzen! Sonst endet man wie Lionel Hutz, einer Figur aus der Comicwelt der „Simpsons“, die sich neben ihrer desolaten Arbeit als Rechtsanwalt auch als Immobilienmakler, Babysitter oder Schuster versucht – und regelmäßig vor die Wand brettert. Gehen wir also strategisch vor: Was kann ein Jurist, was andere nicht können? Richtig, Plädoyers halten. Also: Glaubhaft argumentieren, ohne notwendigerweise an das Gesagte zu glauben. Mancherorts wird diese rhetorische Kunst mit der Lügerei gleichgesetzt, aber das ist nur der Neid der Normalsterblichen, die bei jeder Flunkerei eine rote Rübe bekommen. Ein Plädoyer ist keine Lüge, sondern die Interpretation einer Sachlage im Sinne einer Zielverfolgung. Oder volkstümlich gesagt: Man biegt sich eine Sache so lange zurecht, bis man zu Potte kommt.
Und schon sind wir in der Politik. Dort, wo man das Biegen und Brechen einer Sache „Reform“ nennt und der Pott, zu dem man kommen möchte, die Wählerstimme ist. Wer Wahrhaftiges über den Politikberuf erfahren möchte, sollte Max Weber lesen. Ein brillanter Denker, natürlich Jurist und Ende des 19. Jahrhunderts Vater der deutschen Soziologie. In einer Rede über den „Beruf des Politikers“ sagte er: „Die Bedeutung der Advokaten in der okzidentalen Politik seit dem Aufkommen der Parteien ist nichts Zufälliges. Der politische Betrieb durch Parteien bedeutet eben: Interessentenbetrieb. (…) Und eine Sache für Interessenten wirkungsvoll zu führen, ist das Handwerk des geschulten Advokaten.“ Kein Zufall also, dass der Bundestag fast zu einem Viertel aus Juristen zusammengesetzt ist. Dass Genscher und Schröder zugelassene Anwälte sind. Barack Obama, Hillary und Bill Clinton. Aber, nun ja, Silvio Berlusconi und George W. Bush eben nicht. Fragt sich nur, wen Max Weber meinte, als er von den „Interessenten“ sprach. „Das Volk!“, sagt der Politiker. „Die Lobbyisten“, murmelt der kritische Geist. Vorschlag zur Güte: Das wechselt, je nach Wahl-Kalender.
Betrachtet ein Vertreter des Mittelstands – ein Bäcker oder Schuster – den Lebenslauf eines erfolgreichen Polit-Juristen, wird er stutzen. Nehmen wir Westerwelle: Abitur 1980, 1987 das Erste, 1991 das Zweite Staatsexamen und Zulassung zum Anwalt. 1994 Promotion zum Dr. jur. – und im gleichen Jahr Wahl zum Generalsekretär der FDP, deren Bundesvorsitzender er seit 2001 ist. Unser Bäcker hat es neben seinem Tagewerk gerade mal zum Kassenwart des Kegelclubs gebracht – aber auch nur, weil es sonst keiner machen wollte. Für andere Engagements hat er keine Zeit. Er muss Brötchen backen, denn bliebe der teure neue Ofen kalt, in den er investieren musste, wäre sein Laden schnell pleite. Während der Volksmund auch dem Schuster nahelegt, bei seinem Leisten zu bleiben, ist der Jurist wie geschaffen für den Aufbruch in die Welt der Politik: Ers – tens ist er in seiner Kanzlei abkömmlich, weil dort eben kein neuer Ofen steht, der abbezahlt werden muss. Zweitens ist er durch sein Studium so sehr mit allen rhetorischen Winkelzügen vertraut, dass er nicht in Gefahr schwebt, plötzlich als der dumme August dazustehen.
Wichtig ist: Nicht zu spät zum Sprung ansetzen! Wer sich bereits als Rechtswissenschaftler profiliert hat und sich dann in die Politik einmischt (vielleicht sogar noch mit einer wirklich guten Idee), bekommt Saures – wovon der Jurist und Kurzzeit-CDU Schattenminister Paul Kirchhof ein Lied singen kann. Kaum hatte der sich erdreistet, eine erstaunliche Steuerreform vorzuschlagen, die das System nicht nur vereinfachen sollte sondern sich auch zu rechnen schien, kanzelte ihn der ehemalige Berufskollege Gerhard Schröder als den „wunderbaren Professor aus Heidelberg“ ab – was dann doch nicht mehr ist als eine moderne Version des dummen August. 
