Vertrieb im Wandel

Foto: Fotolia/kyslynskyy
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Ob Neuwagenkauf übers Internet oder Verkaufs- und Beratungs-Apps für die Tablets von Werkzeughändlern: Unternehmen werten den Vertrieb weiter auf und setzen verstärkt auf neue Kanäle. Davon profitieren Berufseinsteiger: Wer sich als innovatives Vertriebstalent erweist, ist auf dem besten Weg in eine Top-Position. Von Fred Blumenthal

Es tut sich was im Vertrieb. Zum Beispiel in der Automobilindustrie. Über Generationen war es üblich, dass Neuwagen über Autohäuser verkauft wurden: der Weg dorthin am Wochenende, um sich über neue Modelle zu informieren, dann der erste Termin mit dem Kundenberater, die Probefahrten und die Verhandlungen, schließlich der Kaufabschluss und die Auslieferung. So war das früher. Mit Blick auf das, was heute in der Autobranche den Vertrieb bestimmt, sagt Ola Källenius: „Es bewegt sich bei uns gerade wahnsinnig viel.“ Der 44-Jährige ist seit Mitte 2013 im Daimler-Konzern der Mercedes-Vertriebschef. Seine Aufgabe: Neuwagen an den Kunden zu bringen. Das funktioniert zwar heute noch über Autohäuser, dem „Rückgrat unseres Vertriebs“, wie Källenius sagt. Aber eben nicht mehr ausschließlich. Das Unternehmen hat eine ganze Palette neuer Vertriebswege entwickelt – und bietet entsprechend gute Chancen für Einsteiger, die Freude daran haben, für den Autobauer den „Vertrieb der Zukunft“ zu gestalten, wie Källenius es nennt.

Selbst Gründen: Handelsvertreter

Je wichtiger für Unternehmen der Vertrieb wird, desto häufiger bekommen kleinere Unternehmen die Einsicht, nicht mehr selber die Herausforderungen einer zeitgemäßen Vertriebsabteilung stemmen zu können. Eine Option ist das Outsourcing an oder die Beratung durch eine Handelsvertretung – also externe Vertriebsspezialisten. Handelsvertreter sind in der Regel Selbstständige oder kleine Unternehmen, die im Business-to-Business-Bereich in nahezu allen Branchen tätig sind. Sie vermitteln Waren zwischen Unternehmen auf allen Wirtschaftsstufen, also zwischen Industrie und Handel, zwischen Industrieunternehmen oder auch zwischen Groß- und Einzelhandel. Wer sich für die Perspektiven als Handelsvertreter oder die Existenzgründung in diesem Bereich interessiert, erhält Infos bei der „Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb“ (CDH).
www.cdh.de

Gesucht: kreative Digital Natives
Im Sommer 2013 eröffnete im Zentrum von Warschau für drei Monate ein Mercedes-Pavillon, in dem die Interessenten auf „mobile Verkaufsberater“ trafen. „Diese haben die Kunden direkt in ihrem Lebens- und Arbeitsumfeld beraten, bei der Konfiguration von Fahrzeugen unterstützt und flexible Probefahrten organisiert, da wo die Kunden es wünschten“, berichtet der Vertriebschef. In vielen Metropolen der Welt können Kunden heute die Autos des Stuttgarter Konzerns in speziellen Stores und Shops erleben. Eine weitere Vertriebsneuheit ist seit Dezember 2013 der Onlineshop, in dem Kunden ihren Wagen im Internet zusammenstellen. „Vor allem jüngere Kunden erwarten zunehmend von unserer Marke, dass sie überall und jederzeit mit ihr in Kontakt treten können“, erklärt Källenius diese vertrieblichen Innovationen. „Darauf haben wir uns eingestellt und ergänzen den klassischen Handel durch neue Vertriebsformate.“

Dabei hat sich das Vertriebskonzept des Unternehmens wesentlich gewandelt: „Wir gehen mit unseren Formaten auf unsere Kunden zu und warten nicht mehr darauf, bis sie zu uns ins Autohaus kommen.“ Für Vertriebsspezialisten bedeutet das eine höhere Flexibilität – zum einen, was den Einsatzort betrifft, zum anderen in der Kundenansprache, die weiterhin persönlich, aber genauso virtuell über den Online-Store erfolgt. „Die Absolventen, die sich für den Vertrieb entscheiden, müssen heute eine Vielzahl von Vertriebskanälen bespielen und dabei eigene Ideen für neue Vertriebswege entwickeln“, sagt der Daimler-Vertriebschef. Kreativ müsse der Nachwuchs sein. Und sich in der digitalen Welt heimisch fühlen.

Nicht nur reden, auch kalkulieren
Keine Frage: Mit dem Einzug neuer Formate steht in den Vertriebsabteilungen auch ein Generationenwechsel an – wobei Nachwuchskräfte wohl in keinem Bereich so früh Verantwortung übernehmen können wie im Vertrieb. Davon kann Ailie Estenfeld erzählen. Die 31-Jährige ist im Henkel-Konzern für den Vertrieb im Bereich Wasch- und Reinigungsmittel tätig. Studiert hat sie BWL, eingestiegen ist sie im Personalbereich des Unternehmens. Nach zweieinhalb Jahren hatte sie Lust auf etwas Neues und ging in den Vertrieb – zunächst im Außendienst, jetzt im Innendienst als Key Account Managerin für den Großkunden Rewe. Ihr Ziel ist es, dass die Marken ihres Arbeitgebers im Sortiment der Rewe-Märkte präsent sind. Ailie Estenfeld pflegt die Partnerschaft zum Kunden, plant Promotion- oder Rabatt-Aktionen. „Den typischen Arbeitstag gibt es im Vertrieb nicht, da wir im ständigen Kundenkontakt stehen und zentraler Ansprechpartner für Anfragen, Wünsche und Probleme unserer Kunden sind“, sagt sie und stellt fest: „Ich habe keinen typischen Bürojob, sondern bin viel unterwegs auf Kundenbesuchen.“

Doch wer nun denkt, es reiche aus, nett mit dem Kunden zu sprechen, täuscht sich. „Es geht auch um knallharte Mengenplanungen oder Marktanalysen. Eine Scheu vor Zahlen sollte man also nicht haben.“ Eigenverantwortung ist ebenfalls ein Thema: „Ich habe von Anfang an selbstständig Entscheidungen getroffen. Das war und ist eine Herausforderung. Ebenso wie der Umstand, dass ich einen großen Umsatz verantworte und quasi täglich das unmittelbare Ergebnis meiner Arbeit sehe – am Stand des Umsatzes“, sagt Estenfeld. Diese Transparenz macht den Einstieg in den Vertrieb so besonders: Man kann sich nicht hinter Strategien oder schwammigen Zahlen verstecken, die Ergebnisse liegen bei den Vertriebsspezialisten auf dem Tisch. Schwarz auf weiß. Kein Wunder also, dass die „Lernkurve im Vertrieb sehr hoch“ ist, wie Ailie Estenfeld sagt. „Ich habe viel gelernt, was mir beruflich und privat zunutze kommt. Zum Beispiel Konfliktmanagement, Verhandlungsgeschick oder die Fähigkeit, gemeinsam mit dem Kunden schnelle und nachhaltige Lösungen zu finden.“

Viele Unternehmen werten ihre Vertriebsabteilung auf, indem man sie näher an das Top-Management und andere Abteilungen heranführt. „Es gibt immer mehr vertriebsgetriebene Unternehmen, die in diesem Bereich sehr viel investieren“, sagt Christopher Funk, Geschäftsführer der auf Vertriebsposi tionen spezialisierten Personalberatung Xenagos. Die Folge: Die Vertriebsabteilungen professionalisieren sich weiter, vor allem das Fachwissen nimmt zu, gerade in technischen Unternehmen. „Die Vorstellung des schlauen Ingenieurs, der über den blöden Verkäufer den Kopf schüttelt, ist längst überholt.“ Die Vertriebsspezialisten bringen nicht nur dem Kunden die Produkte ihres Unternehmens näher, sondern sind auch der wichtigste Kommunikationskanal zurück in die Firma. „Daher“, so Funk, „werden sie heute in den Unternehmen verstärkt in das Management eingebunden. Man erkennt, wie wichtig ihr Wissen ist.“

Bei allem Wandel: Einige Wahrheiten über den Vertrieb gelten nach Meinung des Experten weiterhin. „Es hilft nichts: Wer im Vertrieb arbeitet, muss verkaufen und überzeugen können.“ Und Fleiß bleibe wichtig, wie Christopher Funk betont: „Wer es bei einem Kunden versucht, kann Erfolg haben. Wer es bei 100 Kunden versucht, wird Erfolg haben.“

Weg zum Vertriebskanal-Manager
Bei der Deutschen Post/DHL kommt es für Einsteiger im Vertrieb auf ein hohes Maß an Selbstständigkeit und eine sehr gute Analyse- und Konzeptionsfähigkeit an, wie Alex Schneider, Abteilungsleiter HR-Marketing & Nachwuchskräfte sagt. „Ausgeprägte Kommunikations- und Präsentationsfähigkeit sowie Durchsetzungsstärke runden das Profil ab.“

Beim Werkzeughändler Würth ist der Vertrieb ebenfalls entscheidend für den Unternehmenserfolg. Mit 3000 Außendienstmitarbeitern setzt die Firma auf den Direktvertrieb. Und auch im eher traditionellen Werkzeugsegment geht der Vertrieb viele neue Wege, von Online-Shops bis zu Tablet-Lösungen. Dass der Außendienstmitarbeiter durch diese technischen Neuerungen irgendwann überflüssig wird, daran glaubt Vertriebsgeschäftsführer Martin Schäfer nicht. „Im Gegenteil, seine Rolle wird immer wichtiger.“ Ziel ist, dass sich der Außendienstmitarbeiter zum Mehrkanalmanager entwickelt – mit der Kompetenz, die Kunden in den jeweils passenden Vertriebskanal zu führen. „Dabei steht die Beratung und Betreuung der Handwerksund Industriekunden vor Ort nach wie vor im Mittelpunkt“, so Schäfer. Wie wichtig das Unternehmen den Vertrieb nimmt, zeigt, dass die Führungskräfte aus dem Innendienst regelmäßig mit den Vertriebsspezialisten unterwegs sind. Die Angst, als Außendienst bei wichtigen Themen außen vor zu bleiben, ist daher unbegründet: Als Vertriebsspezialist ist man nicht nur mittendrin, sondern schnell auf dem Weg nach oben.

Buchtipp: Vertrieb 3.0

Andreas Buhr ist einer der meistgebuchten Redner zum Thema Vertrieb. In seinem neuesten Buch „Vertrieb geht heute anders“ fasst Buhr den Wandel unter dem Schlagwort „Vertrieb 3.0“ zusammen: Die Kunden haben ihr Kaufverhalten geändert. Sie sind besser informiert und stellen detaillierte Fragen. Sie sind selbstbewusst und kritisch. Buhr beschreibt, wie der Vertrieb auf diese neuen Kunden reagieren muss. Und für alle, die es kurz und knapp haben wollen, gibt es im Internet einen Film, der die wichtigsten Aussagen zusammenfasst.

Das Buch:
Andreas Buhr: Vertrieb geht heute anders – Wie Sie den Kunden 3.0 begeistern.
Gabal 2011. ISBN: 978-3869362304. 29,90 Euro.

Der Film:

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