Ein Gespür für Situationen

Foto: AdobeStock/Tikta Alik
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Studien zeigen, dass Legal Tech die Arbeit der Anwälte nicht auf den Kopf stellt. Im Gegenteil, die Bedeutung von Qualitäten wie interkultureller Kompetenz und Empathie nimmt weiter zu. Gesucht werden junge Juristen, die mögliche Konflikte erahnen und erkennen, was dem Mandanten wirklich wichtig ist. Ein Essay von André Boße

„Hype oder Paradigmenwechsel?“ Unter dieser Überschrift stellten der juristische Finanzdienstleister Foris und der Netzwerkanbieter AdvoAssist die Ergebnisse ihrer Studie zum Thema Legal Tech vor. Kernthema der Befragung von fast 1000 Anwältinnen und Anwälten war der Einfluss von Legal Tech-Lösungen auf den konkreten Arbeitsalltag in den kleineren und größeren Kanzleien Deutschlands. Eine wichtige Erkenntnis der Studie: Ein Einfluss der Digitalisierung ist zwar zu erkennen, aber die Revolution bleibt aus.

Legal-Tech: Welche Rechtsgebiete sind bedroht?

Gerade bei wenig komplexen Tätigkeiten glauben die Anwälte laut der Studie von Foris und AdvoAssist, dass Legal-Tech-Lösungen die Tätigkeiten des menschlichen Anwalts übernehmen. Aufgeteilt auf die verschiedenen Rechtsgebiete, ist laut Meinung der befragten Juristen die Gefahr in den Bereichen Verkehrs-, Medizin-, Vertrags- und Versicherungsrecht am größten. Die Befragten glauben, dass in den nächsten Jahren mehr als ein Drittel aller Tätigkeiten von der Technik übernommen werden könnten. Die geringste Gefahr sehen die Befragten in den Bereichen Erb-, Straf- sowie Strafverfahrensrecht.

Quelle: www.foris.com

„Wenn in deutschen Kanzleien das Internet genutzt wird, geht es meistens um fachliche Inhalte“, heißt es in der Zusammenfassung der Ergebnisse. „Bei der Personalsuche oder der Mandantengewinnung spielt das Netz dagegen eine untergeordnete Rolle. Nicht einmal drei Minuten täglich widmen Kanzleien durchschnittlich dem Online-Recruiting.“ Da verwundert es auch nicht, dass die Mandantenakquise nach wie vor eher traditionell vonstatten geht: „95 Prozent der Befragten bezeichnen die traditionelle Weiterempfehlung durch Mandanten als ‚sehr wichtig‘ oder ‚wichtig‘ für die Gewinnung neuer Mandanten“, heißt es in der Studie.

Bemerkenswert auch das Ergebnis bei der Frage nach den bestimmenden Trends für die Arbeit in den Kanzleien in den kommenden fünf Jahren: Fast 70 Prozent der Umfrageteilnehmer glauben, dass ihre eigene Kanzlei in fünf Jahren vom Einsatz digitaler Technologien „sehr stark“ oder „stark“ beeinflusst werde – die Digitalisierung ist also der Top-Trend. „Der zweitwichtigste Trend, den die Befragten für ihr eigenes Geschäft sehen, hat dabei gar nichts mit Legal Tech zu tun: Die fachliche Spezialisierung werde ‚stark‘ oder ‚sehr stark‘ zunehmen, glaubt etwas mehr als die Hälfte.“ Weitere Digitalthemen wie die Nutzung mobiler Anwendungen folgen erst mit weitem Abstand.

Weiterhin ein People Business

Die Studie zeigt: Die Digitalisierung dockt an die Anwaltsarbeit an. Aber sie bestimmt diese nicht. Was daran liegt, dass menschliche Faktoren weiterhin eine große Rolle spielen, seien es persönliche Weiterempfehlungen oder das Recruiting auf Basis des persönlichen Kennenlernens. Kurz gesagt: Die Anwaltsbranche bleibt ein People Business. Damit bleiben soziale und emotionale Kompetenzen wichtig.

Mehr noch, ihre Rolle wird noch zunehmen, weil die Mandanten neben den digitalen Lösungen bei komplexen Angelegenheiten gesteigerten Wert auf den Menschen legen, der sie in ihrer Sache vertritt. Neben der fachlichen Spezialisierung wird auch interkulturelle Kompetenz weiter an Bedeutung zunehmen. Schließlich wird sich die Internationalisierung gerade in der Wirtschaft weiter fortsetzen – wobei globale Handelskrisen zeigen, wie groß das Konfliktpotenzial in diesem Bereich ist. Anwälte, die ihre Mandanten beim Thema globaler Handel beraten und vertreten, sind also sehr gefragt.

Unterschiede einschätzen lernen

Was genau sind aber eigentlich internationale Kompetenzen, wie zeichnen sie sich aus? Silvio Cappellari leitet für die Wirtschaftskanzlei SZA Schilling, Zutt & Anschütz das Brüsseler Büro, gefragt sind dort fast ausschließlich Bewerber mit internationaler Ausrichtung. Diese bestehe zunächst einmal natürlich aus Sprachkenntnissen: „Englisch ist Pflicht, aber auch Grundkenntnisse in anderen Sprachen sind ein wichtiges Startkapital für Berufsanfänger“, sagt Silvio Cappellari. Mindestens ebenso wichtig sei eine gewisse Flexibilität im Umgang mit Kollegen aus anderen Ländern.

Mandaten gewinnen: Persönliche Empfehlung weit vorne

Was ist den großen Kanzleien wichtig, wenn es darum geht, Mandaten zu gewinnen? Die Foris/AdvoAssist-Studie zeigt, dass persönliche Weiterempfehlungen von 95 Prozent als „sehr wichtig“ oder „wichtig“ eingeschätzt werden, das ist der absolute Spitzenwert. Die eigene Homepage landet auf Platz zwei, aber mit nur noch 64 Prozent Nennungen als „sehr wichtig“ oder „wichtig“. Ein eigener Blog erhält diese Zustimmung nur von 13 Prozent der Befragten.

Der Leiter des Brüsseler Büros von SZA Schilling, Zutt & Anschütz gibt ein Beispiel, das zeigt, dass es auch innerhalb der EU erhebliche Unterschiede gibt, auf die man sich als Einsteiger einstellen und einlassen müsste: „Bei meiner ersten Kanzlei in Brüssel – einer US-Kanzlei – waren viele italienische Anwälte tätig“, erzählt Silvio Cappellari. „Während wir Deutschen pünktlich um 8.30 Uhr begannen, starteten die Kollegen aus Italien mit einem gemeinsamen Frühstück gegen 10 Uhr, vor 11 Uhr saß da niemand am Schreibtisch. Mittags wurde ebenfalls ausgiebig gespeist, während es bei uns oftmals nur Sandwiches vor dem Computer gab. Dafür gab es dann aber bei den italienischen Kollegen ein ‚Open End‘, nicht selten haben sie bis Mitternacht gearbeitet.“ Darauf habe er sich einstellen müssen – zumal, wenn man in einem gemeinsamen Team tätig war. „Aber das machte die Arbeit auch spannend“, zieht Silvio Cappellari sein Fazit.

Ein weiterer fachlicher Aspekt, der die Unterschiede verdeutlicht: „Frankreich, Deutschland, Italien und die meisten anderen EU-Länder setzen auf dem Civil Law-System auf, während zum Beispiel in den USA, Großbritannien und Irland das Common Law-System herrscht, das stark auf Fallrecht beruht.“ Wobei das EU-Recht wiederum letztlich ein Mix aus beiden Systemen sei. „Daraus ergeben sich sehr unterschiedliche Denkweisen und Ansätze, wie man an einen Fall herangeht, so dass man sich auch insofern eine gewisse Flexibilität und Gewandtheit aneignen muss“, sagt Silvio Cappellari. Was übrigens auch für den Umgang mit den Führungskräften in den Kanzleien gelte: Je nach Herkunft der Sozietät gebe es ein unterschiedliches Management, unterschiedliche Erwartungshaltungen sowie eine unterschiedliche Bedeutung von Hierarchien. „Auch darauf muss man sich einstellen.“ Heißt: Die Welt der Juristen ist international – aber nationale Eigenheiten und Traditionen spielen weiterhin eine Rolle. Gut durch dieses Dickicht kommt, wer die notwendige Flexibilität mitbringt.

Rational oder spielerisch verhandeln?

Das gilt auch für den direkten Kontakt mit den Mandanten, wie Dr. Stefan Heutz verdeutlicht. Heutz ist Anwalt und Notar Partner bei der Full-Service-Kanzlei Kümmerlein mit Sitz im Ruhrgebiet. „Gerade bei Verhandlungen lässt sich eine unterschiedliche Herangehensweise erkennen“, verdeutlicht er. „Während mitteleuropäische Verhandler oftmals rational argumentieren, sehen angloamerikanische Unternehmen die Verhandlungen eher als ein Spiel, in dem es darum geht, auszutesten, welches Ergebnis sich erzielen lässt. Einige asiatische Parteien wiederum sehen eine Einigung nicht als abschließendes Ergebnis, sondern vielmehr als einen Zwischenschritt, über den weiterverhandelt werden kann.“ Gehe es bei diesen Verhandlungen um komplexe internationale Transaktionsgeschäfte, wird schnell deutlich, wie wichtig es für Anwälte ist, die typische „deutsche“ Haltung in Verhandlungen zu verlassen.

Anwaltsjob in Brüssel: Kartellrecht im Fokus

Wirtschaftskanzleien mit Sitz in Brüssel beschäftigen sich häufig mit Kartellrecht. Hier sei in der jüngeren Vergangenheit ein deutlicher Trend hin zu Schadensersatzklagen von Kunden im Nachgang zu Kartellen zu verzeichnen, erklärt Silvio Cappellari, Leiter des Brüsseler Büros der Wirtschaftskanzlei SZA Schilling, Zutt & Anschütz. „Bislang arbeiten bei uns an solchen Mandaten die Kartellrechtler mit den Litigation-Spezialisten zusammen, aber ich erwarte, dass sich sehr bald wie auch in den USA das neue Berufsfeld der ‚Antitrust Litigators‘ entwickeln wird.“ Zudem berät er mit seiner Kanzlei häufig zu EU-regulatorischen Fragen. „Es ist zu erwarten, dass in Zukunft erheblicher Beratungsbedarf in den Feldern Energie, Umwelt und Datenschutz bestehen wird.“

Um die Flexibilität in den international ausgerichteten Wirtschaftskanzleien von Beginn an zu gewährleisten, findet man in diesen in der Regel heterogene Teams. Gerade bei den großen Kanzleien werden diese mittlerweile in der Tendenz noch stärker gemischt, wie Silvio Cappellari als Leiter des Brüsseler Büros von SZA Schilling, Zutt & Anschütz beobachtet: „Während früher ein spanischer Partner vor allem mit spanischen Associates gearbeitet hat, legen viele Kanzleien mittlerweile verstärkt Wert darauf, dass ein Associate mit möglichst vielen Partnern zusammenarbeitet.“ Nicht zuletzt helfe das später bei der etwaigen Entscheidung, ob jemand für Partnerschaft oder Counsel in Frage kommt. Die interkulturelle Kompetenz ist also ein Skill, der auch langfristig über die Karrierewege mitentscheidend ist.

In die Wertung fließen dabei die recht leicht zu bewertenden Fakten ein: Sprachkenntnisse, Anzahl der praktischen Erfahrungen im Ausland sowie erfolgreiche Mandantenbetreuungen. Jedoch gebe es auch eine Kompetenz, die an Bedeutung zunehme, auch wenn man sie nur schwer messen kann, wie Dr. Stefan Heutz von Kümmerlein sagt: „Für noch wichtiger halten wir Empathiefähigkeit. Nur wer in der Lage ist, sein Gegenüber – unabhängig vom Kulturkreis – zu verstehen, Stimmungen, Sorgen, Interessen zu erkennen und sich auf unterschiedliche Charaktere einzustellen, wird langfristig in der Lage sein, Mandate erfolgreich zu bearbeiten und Mandanten von sich zu überzeugen.“

Wer versteht, welche Aspekte eventuell Reizfaktoren sein können, ohne dass dies rational begründbar sein muss, hat die Möglichkeit, Konfliktpotential von vornherein zu vermeiden.

Der Partner weiß, dass die Formulierung, sich „in andere Menschen hineinversetzen zu können“ schnell zur Worthülse wird. Und doch sei diese Kompetenz wichtig: „Wer versteht, welche Aspekte eventuell Reizfaktoren sein können, ohne dass dies rational begründbar sein muss, hat die Möglichkeit, Konfliktpotential von vornherein zu vermeiden.“ In diesem Sinne seien, so Stefan Heutz, auch Humor sowie eine grundlegende Gelassenheit „wesentliche Elemente im Umgang mit anderen Menschen – auf der Gegen- wie auf der eigenen Seite.“

Digitale Dienste beeinflussen Markt

People’s Business „as usual“ also? Nicht ganz. „Wir merken schon jetzt, dass insbesondere technologisch versierte Mandanten verstärkt Wert darauf legen, dass die Anwälte sich vorrangig mit den komplexen Fragestellungen der Digitalisierung beschäftigen“, sagt Silvio Cappellari. Dies spiele auch bei den Budget-Verhandlungen und den Gesprächen über die Team-Zusammensetzung eine zunehmende Rolle. Sprich: Auch Digital-Know-how wird zum Erfolgsfaktor. Mit der Folge, dass sich nach Ansicht von Silvio Cappellari perspektivisch Probleme vor allem für Kanzleien, die mit hoher Leverage, also großen Teams, arbeiten: „Die Zeiten, in denen man zehn oder mehr Associates auf einen Document Review ansetzen kann, dürften bald der Vergangenheit angehören.“ Stattdessen werde sich die anwaltliche Tätigkeit auf die Durchsicht der wenigen Dokumente konzentrieren, die nach mehreren Durchläufen durch computergestützte Auswertungen ausgesiebt worden sind.

Generell sei es dabei schon heute zu beobachten, dass sich der Markt für Wirtschaftskanzleien in drei Bereiche aufteile, wie Silvio Cappellari sagt: „Eine zunehmende Anzahl gerade großer Mandanten hat ein dreistufiges Konzept der Rechtsberatung eingeführt: sehr große, oftmals sehr komplexe Mandate wie zum Beispiel große Transaktionen gehen an Top-Kanzleien, mittelkomplexe Fälle wie zum Beispiel Anpassungen eines Vertriebs oder Rabattsystems an neue kartellrechtliche Vorgaben werden an ‚Middle Tier‘-Kanzleien vergeben, Routineaufträge wie das Aufsetzen von Standardverträgen gehen an noch günstigere Kanzleien.“ Die letzt genannten dürfen auf mittlere bis lange Sicht am meisten unter der zunehmenden Bedeutung von KI-Lösungen leiden, schätzt er. Ganz einfach, weil Standards übernommen werden können – interkulturelle Kompetenzen hingegen nicht.

Buchtipp

Angetrieben von der fortschreitenden Technologie, neuen Geschäftsmodellen und veränderten Kundenerwartungen steht die Rechtsbranche vor einem beispiellosen Wandel über die gesamte Wertschöpfungskette. Leider befürchten viele Juristen den Technologietransfer und die Konvergenz anderer Bereiche mit dem Recht. Die Autoren und Herausgeber des Buchs „New Suits“ beleuchten hingegen die neuen Möglichkeiten, die sich durch die Entwicklung ergeben, es sei eine enorme Chance, sich zum Wohle der Kunden und für einen selbst neu zu erfinden. Dieses Buch enthält Kapitel, die von Experten im Schnittpunkt von Recht, Innovation und Technologie verfasst wurden und bietet eine globale Perspektive auf das vielfältige Ökosystem der Rechtsdienstleistung.

Michele DeStefano, Guenther Dobrauz-Saldapenna: New Suits. Stämpfli 2019, 89 CHF.

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