Talentjäger

Gute Menschenkenntnis und viele Netztwerkkontakte sind das A und O in der Personalberatung. Thorsten Otremba erklärt, wie ein Personalberater auf die Pirsch geht, um die passenden Kandidaten für seine Kunden aufzuspüren.
Text: Thorsten Otremba | Foto: PhotoCase.de

Die Personalberatung lässt sich im Wesentlichen in zwei Phasen unterteilen: zum einen in die Projektakquisition, zum anderen in die Projektdurchführung. Dabei ist jeder Berater in beiden Phasen für seine Projekte verantwortlich, denn nur so kann er ein Höchstmaß an Qualität und Bearbeitungseffizienz für den Kunden sicherstellen. Was heißt das nun konkret für seinen Berufsalltag? Ein Personalberater muss kontinuierlich Marktanalysen durchführen, um Unternehmen zu finden, die seinem individuellen Branchen- und Erfahrungshintergrund entsprechen. In einem nächsten Schritt ermittelt er über Telefonate und persönliche Gespräche mit Entscheidern dieser Unternehmen, wie sich die aktuelle Situation (Expansion, Umorganisation etc.) bei diesem potenziellen Kunden darstellt und welche Anknüpfungspunkte es für eine konkrete Zusammenarbeit geben könnte. Bekommt der Personalberater den Auftrag, erstellt er gemeinsam mit dem Klienten eine genaue Positions- und Umfeldanalyse: Für welche Position sucht das Unternehmen neue Mitarbeiter? Welche Voraussetzungen müssen die Kandidaten unbedingt erfüllen? Sind solche und weitere Fragen dieser Art beantwortet, kann der Berater das Qualifikations- und Anforderungsprofil konkretisieren und ein so genanntes Briefing erstellen. Dieses mündet schließlich in einem Suchauftrag. Je nachdem, wann das Unternehmen die neue Stelle besetzen will und wie die aktuellen Marktbedingungen aussehen, entscheidet der Berater, ob die Position durch Stellenanzeigen oder durch eine gezielte Direktansprache von Kandidaten aus dem Wettbewerbsumfeld besetzt werden soll. Im Falle einer Direktansprache arbeitet der Berater sehr eng mit einem so genannten Researcher zusammen, der die in Frage kommenden Firmen wie auch Namen und Telefonnummern potenziell geeigneter Kandidaten recherchiert. Bei Kienbaum wird diese Direktansprache von speziell geschulten Researchern durchgeführt, die gewachsenes Know-how und damit die notwendige Erfahrung besitzen, Strukturen in Organisationen auszuloten und die richtigen Kandidaten für neue Aufgaben zu interessieren. Diese Researcher komplettieren das Beratungsteam an jedem Standort, damit die Kommunikationswege kurz sind und sich die Berater und Researcher zu jedem Zeitpunkt des Projekts intensiv austauschen können. Hat der Researcher potenzielle Kandidaten gefunden, ist es Aufgabe des Beraters, in Telefonaten und persönlichen Gesprächen abzugleichen, inwieweit das Qualifikationsprofil des Kandidaten tatsächlich mit dem Anforderungsprofil des Kunden übereinstimmt und welche Aspekte der neuen Aufgabe für den Kandidaten interessant sein könnten. Kommt der Berater zu dem Schluss, dass der Kandidat auf die Stelle passen könnte, und zeigt dieser Interesse, werden weitere Gesprächsrunden beim Klienten geführt. Sind sich Auftraggeber und Kandidat einig, kommt es im Idealfall zu einer Vertragsunterzeichnung und damit zu einer erfolgreichen Besetzung der Position.

Berufserfahrung von Vorteil
Für den Personalberater ist es dabei besonders wichtig, jederzeit offen und ehrlich mit dem Auftraggeber, aber auch dem Kandidaten zu kommunizieren – natürlich immer unter der Voraussetzung strikter Vertraulichkeit aller Informationen. Denn der Personalberater bespricht mit Geschäftsführern oder Personalleitern der Kundenunternehmen höchst sensible Personalthemen. Alle Informationen sind in der Regel sehr wichtig für die Umsetzung von Strategien und die Erreichung von Unternehmenszielen. Um das erforderliche Vertrauen aufbauen zu können, sind Fach- und Branchenkenntnisse unerlässlich. Sie signalisieren den Entscheidern, dass der Berater in ihrem Metier zu Hause ist. Darüber hinaus ist es aber auch erforderlich, dass der Berater in der Lage ist, mit seinen Geschäftspartnern auf Augenhöhe zu kommunizieren. Dies wiederum setzt die notwendige Seriosität des Beraters voraus.

„Um ein Gefühl für das Tagesgeschäft zu bekommen, ist es sinnvoll, bereits während des Studiums Praktika im Research zu absolvieren und festzustellen, ob die Aufgabeninhalte mit dem tatsächlichen Berufswunsch übereinstimmen.“

Den typischen Berufseinstieg für einen Personalberater gibt es nicht. Der klassische Weg ist sicherlich, nach einigen Jahren erfolgreicher Berufstätigkeit mit starkem Fokus auf interne oder externe Kunden in die Personalberatung zu wechseln. Beispiele hierfür sind Tätigkeiten als Vertriebsleiter, Einkaufsleiter oder Personalleiter. Der Vorteil bei diesem Einstieg ist, dass der Berater gelernt hat, Menschen zu beurteilen. Außerdem hat er häufig durch seine Berufserfahrung ein Kontaktnetzwerk aufgebaut, aus dem Projekte generiert werden können. Damit sind beide Voraussetzungen für eine erfolgreiche Personalberatertätigkeit in der Projektakquisition und -durchführung gegeben.

Gefühl für das Tagesgeschäft
Berufseinsteiger müssen diese Voraussetzungen erst entwickeln. Für Absolventen bietet Kienbaum interne Qualifizierungen und Entwicklungen zum Personalberater an. Der Einstieg erfolgt nach Abschluss des Studiums, das idealerweise den Schwerpunkt Personal, Psychologie oder Vertrieb hatte, als Researcher in einem der Regionalbüros. Über die Stationen Beratungsassistent und Junior-Berater entwickelt sich der neue Mitarbeiter zum Berater, der eigenständig Projekte akquiriert und bearbeitet. Um ein Gefühl für das Tagesgeschäft zu bekommen, ist es daher sehr sinnvoll, bereits während des Studiums Praktika im Research zu absolvieren, um festzustellen, ob die Aufgabeninhalte mit dem tatsächlichen Berufswunsch übereinstimmen. Als persönliche Eigenschaften sollten Bewerber für diese Aufgabe Kommunikationsstärke und hohe Stressresistenz mitbringen, ebenso wie ein hohes Maß an Kundenorientierung und Reisebereitschaft. Sie werden dafür mit dem – meiner persönlichen Ansicht nach –schönsten Job der Welt belohnt.

Thorsten Otremba ist Seniorberater bei Kienbaum. Der Diplom- Kaufmann, der an der Universität Regensburg studiert hat, arbeitete mehrere Jahre unter anderem als Führungskraft bei BMW und Siemens, bevor er vor vier Jahren in die Personalberatung einstieg.