Liest man die Stellenbeschreibungen für Pharmaberater, so steht dort meist trocken „beratende Tätigkeit bei Ärzten“ oder ähnliches. In Wirklichkeit ist der Pharmaberater ein Verkäufer, ein Psychologe, ein Detektiv und manchmal auch ein Seelentröster. Von Ralph Schaub
Das Berufsbild des Pharmaberaters ist so vielschichtig, dass man vermutlich ein kleines Buch damit füllen könnte. Aber gerade das mdracht diesen Beruf wiederum so reizvoll. Der Arbeitstag beginnt mit der effizienten Planung der Route, das heißt man muss sein Arbeitsgebiet so einteilen, dass man eine ausreichende Anzahl von Ärzten erreicht. Diese Gespräche beim Arzt sind meist recht kurz und müssen daher effektiv durchdacht werden. Ein guter Pharmaberater kann seine Botschaften in einer halben Stunde genau so gut verpacken wie in einem 30-Sekunden-Gespräch. Das beratende Gespräch ist dabei die Pflicht, die Kür ist der Abschluss. Hier kommt das verkäuferische Moment zum Tragen. Fehlt die abschließende Vereinbarung über den Einsatz der Präparate, war das ganze vorherige Gespräch so gut wie umsonst. Im Anschluss an die Gespräche müssen diese ausgewertet werden, um die Folgebesuche zu planen. Denn nur das wiederholte Auftreten in der Praxis sichert die Verordnungen.
Detektiv und Seelentröster
Jeden Monat hat der Pharmaberater die Chance, anhand von Verkaufszahlen den Erfolg seiner Arbeit zu studieren, allerdings aus Datenschutzgründen niemals auf eine Praxis bezogen. Nun kommt der detektivische Teil zum Einsatz. Anhand der regionalen Verkaufsdaten und der Besuche bei Apotheken, die ja meist in direkter Nähe der Praxen liegen, werden die relevanten Verschreibungen den kontaktierten Ärzten zugeordnet.
Kennt man die Ärzte länger und besser, werden die Gespräche meist länger und intensiver. Das beiderseitige Kennen erleichtert die Arbeit ungemein, oft muss man sich auch mal die Sorgen des Gegenübers anhören, daher die Bezeichnung Seelentröster.
Neben der reinen Besuchstätigkeit organisiert der Pharmaberater auch Veranstaltungen für die Ärzte. Darunter fallen Seminarreihen, Fortbildungen und andere Events. Diese Veranstaltungen sind meist regional und fallen daher in die Kompetenz des Außendienstmitarbeiters. Das heißt, Planung, Einladung, Durchführung und damit auch Betreuung der Ärzte sind teilweise in Eigenregie zu meistern.
Letztendlich kann das gesamte Berufsbild nicht in einem kurzen Bericht umfasst werden. Der Job als solcher wird nie langweilig, trotz der vermeintlichen Routine bietet er jeden Tag neue Aspekte. Seinen Erfolg kann man qualitativ wie quantitativ messen und ist Manager in seinem Gebiet.
Das negative Image des „Klinkenputzers“ und „Kofferträgers“ geistert nach wie vor durch die Universitäten. Aus eigener Erfahrung kann ich sagen, dass diese Vorurteile von Studenten geschürt werden, die aufgrund der je nach Fachbereich vorherrschenden Berufsperspektiven verständlicherweise Angst vor der beruflichen Zukunft haben. Oder sie kennen jemanden, der jemanden kennt, der jemanden kennt, der diesen Beruf ausübt. So wird ein Schreckgespenst erzeugt von einem Beruf, der in Wahrheit eminente Ausbauchancen beinhaltet. Kreativität und Biss entscheiden, ob man einen interessanten oder einen langweiligen Job ausübt.
Einstieg und Aufstieg
Die rechtliche Eignung für den sofortigen Einstieg in den Pharmaaußendienst haben diplomierte Biologen, Chemiker, Mediziner, Veterinärmediziner und Pharmazeuten. Ebenso können auch PTA´s, MTA´s und CTA´s sowie Gymnasiallehrer mit den Fächern Biologie oder Chemie sofort starten. Der Beruf beginnt mit einer umfassenden Schulung. Diese dauert je nach Pharmafirma zwischen vier Wochen und drei Monaten. In dieser Zeit werden alle relevanten Themen wie Medizin, Physiologie, Indikationen der Medikamente, Wirkungen und Nebenwirkungen, der jeweilige Markt, die Mitbewerber sowie die Preis- und Marketingstrategien vermittelt.
Ebenso erhält man eine Verkaufs- und Kommunikationsschulung. Denn die Waffe des Pharmaberaters ist das Wort. Danach beginnt die Arbeit im Feld, meist unter der Patenschaft eines erfahrenen Kollegen. In regelmäßigen Abständen werden auf Tagungen die neuesten Strategien, Entwicklungen und Ziele der Firma behandelt – so bleibt man in ständigem Kontakt zu Kollegen und Vorgesetzten. Nicht zuletzt zu erwähnen sind die Aufstiegschancen. Nach einer erfolgreichen Tätigkeit im Außendienst kann der nächste Sprung gewagt werden, in eine Führungsrolle als Regionalleiter oder in das Produktmanagement. Die Wege sind vielfältig und interessant.
Einblicke durch den Pharmadienstleister
Die Firma pharmexx ist ein Pharmadienstleister. Wir rekrutieren Mitarbeiter für den Außendienst und stellen diese der Pharmabranche zur Verfügung. Dabei bleiben die Mitarbeiter bei uns fest und unbefristet angestellt. Der Vorteil dabei liegt unter anderem darin, dass man in kurzer Zeit in mehrere Firmenkulturen Einblick gewinnen kann. Auf der einen Seite steht der Arbeitgeber pharmexx, auf der anderen Seite der Projektgeber, dessen Arzneimittel vertrieben werden. Der unbefristete Vertrag sichert den Arbeitnehmer auch vor Fluktuationen beim Projektgeber und ihrer direkten Auswirkung auf die eigene Anstellung ab. Zu einem attraktiven Gehalt kommen interne Weiterbildungsmöglichkeiten, Prämien und ein Dienstwagen, der auch privat genutzt werden kann. Diese Faktoren sowie das Berufsbild als solches machen die Position des Pharmaberaters ausgesprochen interessant.
Zum Autor
Ralph Schaub studierte von 1990 bis 1995 in Frankfurt Biologie. Bei der pharmexx GmbH startete er zunächst im Außendienst. Nach einem Jahr wurde ihm die Position eines Field Coach, anschließend die eines Regionalleiters angeboten. Danach war er bei pharmexx als Recruitment Manager tätig.
